環(huán)保新創(chuàng)企業(yè)怎樣找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)？

技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)環(huán)保企業(yè)來(lái)說(shuō)都是非常重要的，這是昨天和一位年輕的創(chuàng)始人聊天后的感受。這位創(chuàng)始人技術(shù)出身，有博士學(xué)位，也有很好的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，公司去年10月份成立，已經(jīng)得到了一些天使投資。

這家公司正處于產(chǎn)品研發(fā)和商業(yè)模式創(chuàng)新階段，要琢磨誰(shuí)來(lái)買(mǎi)單以及變現(xiàn)流程閉環(huán)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，還要在這個(gè)過(guò)程中形成快速、持久、直接的變現(xiàn)能力。但其實(shí)在這個(gè)時(shí)段，事情已經(jīng)不僅僅是技術(shù)問(wèn)題了，市場(chǎng)在哪兒非常重要。

首先是對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，有一個(gè)最佳市場(chǎng)的選擇。

市場(chǎng)太小，不會(huì)有客戶(hù)。舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦樱热缯f(shuō)開(kāi)發(fā)出了一種專(zhuān)門(mén)治理某種污染的設(shè)備，而產(chǎn)生這種污染的企業(yè)全國(guó)只有幾家，這幾家企業(yè)的產(chǎn)值也都不算高，甚至有可能繼續(xù)萎縮并且在產(chǎn)業(yè)升級(jí)過(guò)程中被自然淘汰。那面向這么小的市場(chǎng)研制出來(lái)的產(chǎn)品也不會(huì)有太大前景。

市場(chǎng)也不能太大，因?yàn)樘蠖痪唧w的市場(chǎng)，就是徹底的紅海，面臨幾乎飽和的競(jìng)爭(zhēng)。想想看，現(xiàn)在還會(huì)有哪家新創(chuàng)公司會(huì)把自己?jiǎn)渭兌ㄎ粸槲鬯幚韽S運(yùn)營(yíng)嗎?還有大氣領(lǐng)域的脫硫脫硝，創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)很難在這里找到屬于自己的空間了。在面對(duì)這個(gè)問(wèn)題時(shí)，創(chuàng)業(yè)者一定要對(duì)自己誠(chéng)實(shí)，不要掩耳盜鈴。假如你的市場(chǎng)是全國(guó)所有污水處理廠的運(yùn)營(yíng)，或者全國(guó)所有燃煤電廠的超低排放，你開(kāi)發(fā)出了獨(dú)特的技術(shù)和管理模式，以為自己就能實(shí)現(xiàn)壟斷，那這是自欺欺人的，因?yàn)槟忝媾R的是不計(jì)其數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而且就污水處理來(lái)說(shuō)，在之前轟轟烈烈的污水處理廠建設(shè)運(yùn)動(dòng)中，已經(jīng)有一部分以BOT、TOT形式運(yùn)轉(zhuǎn)了，在今后數(shù)年這些廠都不太可能重新進(jìn)入市場(chǎng)。

所以，環(huán)保創(chuàng)業(yè)公司一定要找到一個(gè)合適的市場(chǎng)區(qū)域，并謀求壟斷，或者說(shuō)是做到這個(gè)區(qū)域的第一第二。假如在所選擇的市場(chǎng)區(qū)域中沒(méi)有擴(kuò)張方法，那顯然是沒(méi)有找到正確的市場(chǎng)。

其次是要能從小的、具體的市場(chǎng)延伸到未來(lái)。

一個(gè)公司最好的情況就是在做好手頭具體的事情的同時(shí)，能夠針對(duì)未來(lái)給出一個(gè)很宏觀，但又有說(shuō)服力的描述。每個(gè)環(huán)保創(chuàng)業(yè)公司的情況都會(huì)不一樣，但是基本發(fā)展模式類(lèi)似：從一個(gè)小的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)始，專(zhuān)注地做一件事情，成為這個(gè)具體領(lǐng)域里的全國(guó)甚至全世界第一，然后在擴(kuò)張的同時(shí)快速拿下與此相鄰的市場(chǎng)，同時(shí)拓寬自己的眼界，再去占領(lǐng)更多的區(qū)域。只要能夠建立這種慣性，公司的諸多因素就會(huì)一塊兒起作用：技術(shù)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、品牌等等。這些東西加在一起會(huì)讓別人非常難追趕。其他行業(yè)也這樣，華為有“釘子策略”，就是把壓強(qiáng)凝聚在釘子尖上，用一個(gè)拳頭產(chǎn)品，釘?shù)揭粋€(gè)新的市場(chǎng)里去。這個(gè)東西，任正非叫做“力出一孔”。

這個(gè)配方基本上可以概括很多成功的公司，我不能不很俗套地想到碧水源。從膜的應(yīng)用開(kāi)始到整體工程建設(shè)到投資運(yùn)營(yíng)，最后是整個(gè)污水處理產(chǎn)業(yè)鏈，及至“水環(huán)保領(lǐng)域的航空母艦”這樣的遠(yuǎn)大愿景。不必細(xì)說(shuō)，大家有目共睹。還有環(huán)能科技、高能環(huán)境等類(lèi)似。

當(dāng)然現(xiàn)在的環(huán)保創(chuàng)業(yè)公司，被其他大公司并購(gòu)也是挺成功的，不一定一條道走到黑。

第三，得重視市場(chǎng)和銷(xiāo)售。環(huán)保行業(yè)在這一點(diǎn)上還不錯(cuò)的，不像其他行業(yè)的價(jià)值判斷更偏重技術(shù)，對(duì)銷(xiāo)售不以為然，會(huì)覺(jué)得做市場(chǎng)的做銷(xiāo)售的很虛，沒(méi)有什么技術(shù)含量。

做技術(shù)確實(shí)比較難，它的難容易看清楚，想衡量某個(gè)人在技術(shù)上有多好是比較容易的，包括技術(shù)型環(huán)保公司，行業(yè)里的專(zhuān)家們一把脈就能看個(gè)差不多。而市場(chǎng)能力有點(diǎn)不太好看出來(lái)，真正最牛的銷(xiāo)售以及市場(chǎng)能力很強(qiáng)的環(huán)保公司都是深藏著的。有時(shí)人們會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售是一些靠不住的人，會(huì)去低估那些銷(xiāo)售方面的東西，因?yàn)榧偃缒阌懻摴こ碳夹g(shù)的話，一個(gè)答案如果不是對(duì)的，那就是錯(cuò)的，一個(gè)東西表面看起來(lái)怎么樣并不是特別重要。而銷(xiāo)售、市場(chǎng)干的就是改變事情表面樣子的活兒。大師級(jí)的銷(xiāo)售不會(huì)讓人們看出來(lái)他們是在銷(xiāo)售，這也許就是銷(xiāo)售和工程、技術(shù)非常不一樣的地方。

拿破侖有一句名言，“A general must be a latan”，可以翻譯成“將軍都是騙子”“想當(dāng)將軍要先做大忽悠”。所以，做技術(shù)固然是十分有深度的，但高超的銷(xiāo)售技巧也不是誰(shuí)都能掌握的。環(huán)保創(chuàng)業(yè)公司需要各種各樣的人才，而市場(chǎng)方面的大師其實(shí)更稀罕。這些大師似乎看不見(jiàn)摸不著，卻能在不經(jīng)意間對(duì)產(chǎn)品和公司起到巨大的促進(jìn)作用。而能做到這一點(diǎn)的人，很多最后都會(huì)成為杰出的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖。

編輯：張偉